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市场调查公司价格敏感度模型趣谈
作者：海平 日期：2009-11-10 字体：[大] [中] [小]
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50年来，世界发达国家的市场每增长100美元销售利润，企业都为此投入了3美元的市场调查费用；中国市场规模性的应用专业市场调查技术的历史不到20年，1994年，全国市场调查的投入不过3个亿，而今天，这个数字已经是80亿元的市场规模了。中国这几年，GDP一直处于10%的增长幅度，而市场调查业的增幅却依然保持在30%的数字发展着。我说这些数字不是吹调查业是怎样的阳光产业，而是请大家思考一下，调查行业为什么会这样发展呢？回答这个问题的答案很多，能写出一大摞的书，这里，我只先说几个关于价格研究的例子，一种市场研究公司、市场调查公司专门用来测试消费者心理接受价位的研究模型，你就可以知道市场调查这行的魅力所在了。
谁都知道，定价是有很大学问的，一般有三个方面：一是根据成本定价，二是根据市场定价，三是根据消费者定价。过惯了计划经济生活的我们，都知道我们社会主义价格是按照成本计算出来的，不允许榨取剩余价值嘛。所以，我们的企业至今还傻傻的时常按照这个几十年一贯制的计价惯性，不仅丧失了很多赚钱的机会，甚至反落得顾客不满意，更甚者还引起国际事件呢！
前几年，咱们浙江出口西班牙的鞋子鞋城被当地人一把火烧了起来，人们研究、给出了很多原因，其实很简单：人家原来100元的鞋子，你买的只要10元，消费者是高兴了，但却把人家当地的制鞋厂给抵垮了，工人失业了，一大堆的人闹到政府怎么说：都是中国人搞的！最后，政府睁一只眼，火烧鞋城的事件不就发生了。哎，现在先起来真冤哪，我浙江企业用着四川、河南下来的可怜农民工，什么福利没有就领几百元，却昼夜加班造出10元出口的鞋子；我地大但物并不博的矿产、能源资源在越来越奇缺的状况下为了GDP都几年的消耗差不多了，10元的鞋子根本就没有给国家交资源税呀！如此的成本法计价出口的鞋子却落得被人家火烧，你说不冤？！
再前几年，四川的长虹彩电，率先大打价格战，虽说确也为咱老百姓赢得了不少的好处，但却弄得现在的家电企业一个个垂头丧气，长虹也再也红不起来，一家没有欢喜，大家却都忧愁，哎，冤哦！
上次我陪老家来的弟弟到市场买手机，一台600多元的手机竟然功能跟相当于2000多元的品牌手机，我看了厂家介绍，都没有问题就建议弟弟买了它，而我弟弟却坚持不干，曰：水货水货，几天就用不成了！最后，在我一再坚持下他还是听我的，买了这个韩国牌子国内生产的并非山寨的手机。几个月过去了，我电话问老家的弟弟，手机非常好，没有出过任何问题！曰曰！
特别记得90年代初的一个市场调查工作经历：我们为摩托罗拉推出新一代数字机而作市场调查，开始我们很激动，觉得这是世界新技术，项目培训才听客户人员介绍说：这种技术在美国已经用了5年了！不解？问，答曰：如果一开始就同步投放这个机子，那M 公司的陈旧设备、材料不是要浪费掉吗！--原来如此，狗日美帝国主义真狠毒啊！！事后，这事我想了好几年才消气，一是知道了80年代的中国还没有条件引进数字机不能怪美国鬼子，二是市场研究经历教育了我，让我从骂娘慢慢的变得佩服起美国人佩服起市场研究来。
原来，人家摩托罗拉一开始就调查过你中国的，你中国当时的有钱人都是刚刚投机倒把发财的胆大包天之徒，很多都从监狱里放出来的，发了财都不知天高地厚的喜欢让人叫大哥，身后跟着的妹妹们更是左一个大哥右一个大哥的嗲着，怎么办？狠毒而狡猾的摩托罗拉根据这一调查发现就干脆把那个早已被美国佬丢掉的大砖头美其名曰：大哥大！果不其然，一上市场，都被大哥们抢卖一空，价格高达1万多元啊！本人下海晚了些，没赶上当那个冤大哥，但也当上冤二哥，买的是摩托罗拉的中国第二代产品：模拟数字机，12800元呢！
血淋淋的事实，加上不断多次的为美国人做市场调查的经历，使我几乎颠覆了过去的许多观念。我彻底信服了那个科特莱美国鬼子的营销管理大理论。我通过多次的市场研究、价格敏感度测试证实，以消费者需求为基础的期望和对于产品本身的价值、价格，是一种虚伪的感知指标，而绝对不是我们过去的物质第一性的成本指标。我由衷的感叹我们中国人太傻，至少是傻的太久了！
具体的理论、方法，我就不说了，这几个例子所代表的经济价值，所承载的发展意义，是足够我们中国人感动、痛苦、伤心、无奈、反省、奋发。。。几十年的！这就是这么多外国的500强企业死命的花钱搞市场调查的原因所在，这更是一些新兴的中国企业开始觉悟、觉醒的找市场研究公司、市场调查公司做项目理由所在。
哎！但愿我们国人都能彻底、实在的明白过来！
海平，市场研究资深人士，分析师。著有多篇市场研究、营销管理等文章在《市场研究》杂志等刊登，E-mail:haprian@hotmail.com 联系：010-67164183